Det här är ett räkneexempel. Siffrorna är påhittade för att visa metoden. Byt ut dem mot era egna innan ni drar slutsatser.

Vad en ny affär faktiskt kostar

Räkna ihop allt som går åt för att landa en ny kund. Marknadsföring, säljtid, demonstrationer, offerter som aldrig blir affär. Lägg till tiden det tar innan en ny kund känner förtroende nog att köpa igen.

Säg att en säljare lägger 40 timmar på att gå från första kontakt till signerat avtal. Till en kostnad av 900 kronor i timmen. Lägg till marknadsföringskostnad kopplad till att kunden hittade er alls, säg 15 000 kronor per landad affär. Summan landar på 51 000 kronor, innan kunden ens betalat sin första faktura.

Vad en befintlig kund kostar att växa

Jämför det med att sälja mer till en kund ni redan har. Förtroendet finns redan. Kontaktvägarna finns redan. Ett säljsamtal med en befintlig kund tar sällan mer än några timmar att förbereda. Säg fem timmar, till samma timkostnad, 4 500 kronor. Ingen ny marknadsföringskostnad krävs, eftersom relationen redan finns.

Skillnaden i vårt exempel blir över elva gånger. Även med försiktigare antaganden brukar en befintlig kund vara fem till tio gånger billigare att växa.

Varför de flesta ändå jagar nya kunder

Om matten är så tydlig, varför jagar då så många säljorganisationer nytt? Svaret handlar sällan om okunskap. De flesta säljchefer känner till siffrorna ungefär som ovan. Problemet är att arbetet med befintliga kunder är svårare att mäta. Och lättare att skjuta upp.

En ny affär syns tydligt i pipeline-rapporten. Att fördjupa en relation med en kund som redan köper syns sällan lika tydligt. Inte förrän det gett resultat, ofta flera månader senare. Utan någon som håller kvar fokus glider det undan för det som känns mer akut just idag.

Kostnaden av att fortsätta som förut

Varje månad säljtiden går till nya kunder istället för befintliga, betalar ni i praktiken fem till tio gånger mer för samma omsättningsökning. Över ett år blir det en betydande summa. Pengar som hade kunnat användas till annat.

Det svåra är sällan att förstå siffran

Att räkna ut skillnaden mellan att skaffa nytt och växa befintligt tar en eftermiddag. De flesta som gör övningen blir övertygade direkt.

Det som är svårt kommer efteråt. Att faktiskt bygga om säljorganisationens vardag så att befintliga kunder får den uppmärksamhet matematiken säger att de förtjänar. Det kräver att någon håller i förändringen vecka efter vecka, långt efter att den första entusiasmen lagt sig. De flesta som försöker driva det helt själva faller tillbaka i gamla mönster inom några månader. Inte för att de saknar kunskap om vad som borde göras. Utan för att ingen står kvar och håller dem till det när vardagen tar över igen.